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Plano Comercial V1 - 08/07/2022

Este artigo é um guia operacional. Todas atividades relacionadas diretamente a vendas estarão aqui descritas e referenciadas com links/imagens de acordo com a necessidade.

Sumário:

**Prospecção **​

É a primeira etapa do processo de prospecção que qualifica as redes a serem pesquisadas como possíveis clientes.

A prospecção de novos clientes deve ser feita de duas maneiras principais:​

1 - Através do modelo de classificação das redes de ensino que se encontra no CRM. O score de qualificação gerado no CRM lista as redes com maior capacidade de receber o sistema, baseado na estrutura física e na saúde financeira da entidade.

2 - Pesquisa de licitações nas plataformas pagas pela empresa. Pode ser feita a busca por palavras chaves como "Avaliação diagnóstica", "BNCC", etc.

O próximo passo é entender a dor do cliente para definir os pontos de interesse.

Pesquisa​

Uma vez definido o cliente por meio da prospecção é necessário se obter dados básicos da rede antes de realizar o primeiro contato. No caso de um município, seria útil informações como o nome do(a) Secretário(a) de educação, coordenadores ou diretores pedagógicos. Essas informações devem ser colocadas no ATLA, divididos respectivamente em CONTATOS e ANEXOS. Em alguns casos de interesse pode ser feita uma rápida busca nas redes sociais tanto do município como da secretaria de educação do município. É interessante utilizar o campo de COMENTÁRIOS para fazer observações relacionadas ao que se foi visto na pesquisa. Veja um exemplo do que se foi feito na parte de DEMOSNTRAÇÃO do município de Toledo - PR. Quanto mais informações, melhor. Entretanto, leve em consideração a relevância da rede em questão para utilizar o tempo do melhor modo possível. O objetivo da pesquisa é entender quais os problemas do cliente para saber qual solução oferecer. Use a pesquisa para tentar levantar informações e a primeira ligação para validar os dados ou até mesmo para consegui-los caso a pesquisa tenha gerado resultados inconclusivos.

Ligação​

A ligação como primeiro contato pode ser dirigida a uma pessoa específica em caso de indicação específica, porém, normalmente deve-se ligar para a secretaria de educação do município e então pedir para ser direcionado a um coordenador(a) ou diretor(a) pedagógico(a). Em cidades menores pode-se tentar contatar diretamente o(a) Secretário(a) de educação.

O objetivo da primeira ligação é levantar informações sobre a rede, identificar problemas e pontos de interesse que podemos usar para apresentar o sistema, por exemplo a avaliação diagnóstica. As ligações devem ser feitas de 08:00 (oito horas da manhã) ás 15:30 (três e meia da tarde)

Para se manter o padrão de qualidade e procedimento, é indicado 3 ligações por período a cada dia.

Procedimento - LIGAÇÃO 1​

Com as informações do contato e da rede em fácil acesso, faça a ligação.

Ao ser atendido, diga o nome, a quem representa e o interesse em falar com a pessoa "X".

Pergunte se é possível falar com a pessoa naquele momento, se não, peça um dia e horário para ligar novamente e relate no checklist do Trello correspondente á ligação em questão. Aproveite para já ajustar a data no checklist.

Se a pessoa em questão estiver disponível, se apresente novamente e diga o objetivo da ligação.

Guie a conversa fazendo perguntas que validem as informações obtidas na fase de prospecção e pesquisa. Use os Tópicos de interesse e anote o máximo de informações possíveis.

De acordo com o ritmo da conversa, pergunte se pode agendar uma apresentação de nossa solução e o faça em caso de resposta afirmativa, seja na ligação, por mensagem ou email. Caso contrário agradeça as respostas e encerre o contato.

Use o Roteiro de ligação - 01 | Secretaria de Educação Municipal enquanto faz a ligação ou siga os passos do Roteiro para LIGAÇÃO de PROSPECÇÃO.

A estratégia para o segundo contato depende inteiramente do primeiro. Se tiver sido como esperado, essa ligação deve tratar apenas de confirmar a demonstração. Segue itens a serem confirmados:

- Dia e hora​

- Link ou local​

- Quem estará presente na apresentação​

Procedimento - LIGAÇÃO 2 (Quando não foi agendado nenhuma apresentação na primeira ligação)​

Peça para falar com a mesma pessoa contatada anteriormente.

Ao ser atendido, use os problemas ou pontos de interesse detectados anteriormente para agendar uma apresentação.

Use o guia do Roteiro para LIGAÇÃO de RETOMADA e agendamento de DEMONSTRAÇÃO.

Relate todas as tratativas no campo de EVENTOS em DEMONSTRAÇÔES

Para criar uma nova tratativa, entre na rede desejada e selecione ALTERAR; em APRESENTAÇÃO, selecione + ADICIONAR ITEM. Preencha os dados de controle e depois use o sistema de "bandeiras" para sinalizar o nível de sucesso da tratativa.

Multiplicadores​

Multiplicadores operam com o objetivo de chegar a pessoas chave, do governo e da educação. Devem influenciar e estabelecer os contatos necessários para ações chave. Dentre as pessoas de interesse estão:

Cientistas da Computação;

Pedagogos;

Políticos;

Servidores públicos de Secretarias de Educação.

Licitações:​

A prospecção e definição de quais licitações participaremos é feita pela Mércia. O edital será primeiramente analisado de maneira geral para determinar se temos capacidade de participar.

A trilha de participação em licitações está descrita no modelo de cartão [EDITAL LICITAÇÃO] no quadro VENDAS do Trello. Para saber o próximo passo, siga o checklist padrão do cartão; entretanto, cada caso é um caso, e detalhes podem mudar de um processo para outro.

Organização por cores dos tópicos dos editais​

** Objetivo:**​

A leitura técnica do edital é extremamente importante já que traz de maneira qualitativa e quantitativa os requisitos técnicos capazes de nos guiar através da demanda de desenvolvimento para que cumpramos as especificidades, não só do edital, como também do município.

** Justificativa:**​

Justifica-se a necessidade de um padrão de marcação para que agilizemos o processo de validação do edital, em questão, a fim de deslocar nossas atenções ao empenho do cumprimento das requisições advindas do mesmo, valendo-se assim, de um processo pouco burocrático e de fácil execução, já que se desprende de muita atenção com a leitura, do edital, em si, então desse modo faz-se necessário o uso de um método visual, rápido e fácil.

** Descrição do método:**​

Ao iniciarmos a leitura logo fica claro que existem n segmentos da companhia em voga, por exemplo, capacitações administrativas, distributivas, capacidade de suporte ao município, abrangência das soluções, demanda por desenvolvimento, soluções semioperantes, e soluções operantes. Para cada uma das áreas descritas anteriormente há necessidade de um apontamento, quando há dúvidas, do responsável pela seção, designado pelo corpo administrativo da ATLA Ensino. Com a demanda de um método de orientação criou-se, então, o uso da função “*realce” *dos leitores de PDF com cores diferentes para cada uma das áreas apontadas.

O método em si é bem simples. Utilizando o leitor de arquivos PDF Adobe PDF Reader, utilizando a função “realçar texto”, acessível através da seleção do texto desejado, uma nova “janela” será exibida, então clique no primeiro ícone o qual corresponde a uma caneta “marca-texto”, e logo após clique sobre o texto realçado e selecione a cor de realce que deseja. Como mostram as figuras abaixo.

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Descrição das cores usadas:​

AZUL CLARO: Evidencia ATENÇÃO, ou seja, há necessidade da validação, com à equipe, sobre o fato ou tópico realçado. O exemplo abaixo mostra a posição da cor dentro da escala da paleta de cores do leitor de arquivos pdf usado.

AMARELO: Evidencia FUNÇÃO OPERANTE, ou seja, quando realçado em amarelo sabe-se que a função está operante dentro do sistema ATLA Ensino. O exemplo abaixo mostra a posição da cor dentro da escala da paleta de cores do leitor de arquivos pdf usado

ALARANJADO: Evidencia FUNÇÃO SEMIOPERANTE, ou seja, quando realçado de alaranjado sabe-se que a função não está operante em sistema ou está parcialmente funcional. O exemplo abaixo mostra a posição da cor dentro da escala da paleta de cores do leitor de arquivos pdf usado.

VERMELHO: Evidencia DEMANDA POR DESENVOLVIMENTO, ou seja, quando realçado de vermelho sabe-se que a função precisa ser implementada e integrada ao sistema ATLA Ensino. O exemplo abaixo mostra a posição da cor dentro da escala da paleta de cores do leitor de arquivos pdf usado.

Notas do método:​

Para cada microcomputador pode haver alterações nos tons das cores, portanto vale a ressalva de que atentar-se a seguir o nome das cores é mais importante do que a própria cor em si.

Apresentação​

Certifique-se de alinhar os objetivos da apresentação, para isso utilize os modelos de apresentação salvos no OneDrive. Escolha um modelo, faça uma cópia e edite de acordo com a necessidade.

Modelos -

Apresentação para rede municipal

Apresentação prova de conceito

É importante entender quais os pontos de interesse da rede para fazer uma apresentação direcionada e orientada para resultados.

Envio de proposta​

Em algumas ocasiões o cliente pode solicitar uma proposta preliminar para ter uma ideia dos valores logo na primeira ligação. Nesse caso coloque as informações da rede na Planilha de Orçamento, depois use o template de Proposta no Canva e envie o PDF ao cliente.

No caso do envio de proposta posterior a apresentação, seguindo o fluxo de venda, além do modelo do Canva, deve ser enviado uma carta proposta.

Prova de conceito / Avaliação técnica​

É realizada para comprovar a capacidade técnica da empresa e do sistema após vencermos uma licitação. Normalmente os tópicos a serem avaliados estão descritos no edital.

Modelo de apresentação da prova de conceito

Contratação​

A contratação do sistema fora do âmbito de licitações, pode se dar por critérios de dispensa de licitação ou inexigibilidade. A categoria de dispensa de licitação diz respeito às duas situações em que as compras realizadas pelo governo podem ser feitas diretamente. São elas: (1) em razão do valor e (2) por razões cabíveis. A Dispensa de Licitação em razão do valor é aplicada quando a contratação de bens e serviços é de pequeno valor. O teto que define o que é um pequeno valor também está pré-estabelecido na lei. Assim, há dispensa de licitação em razão do valor quando a despesa for de até R$100.000,00 (cem mil reais) para obras ou serviços de engenharia, ou serviços de manutenção de veículos automotores e de até R$50.000,00 (cinquenta mil reais) para bens e outros serviços. O baixo valor é uma justificativa de dispensa, porque realizar os processos de licitação acabaria sendo mais oneroso para o governo, em vista dos pequenos valores dos bens e serviços praticados nesse tipo de aquisição. É importante ressaltar que esses valores não podem se referir às parcelas de contratação dos bens e serviços, mas somente aos valores totais.

Apesar de também ocorrer sem o processo licitatório, a Inexigibilidade é um recurso usado em casos muito diferentes daqueles da Dispensa de Licitação. A inexigibilidade diz respeito às situações em que a competição, o princípio básico das licitações, não é viável. Geralmente, essa impossibilidade de competição ocorre pela exclusividade do objeto ou pela falta de empresas concorrentes. São algumas situações possíveis:

1 – Exclusividade de fornecedor​

A exclusividade de fornecedor corresponde aos casos em que apenas um único fornecedor possui ou as possibilidades materiais de produção do objeto ou centra a sua comercialização. Um caso comum em que isso acontece é, por exemplo, na compra de medicamentos. Quando aplicada, a exclusividade de fornecimento também precisa ser comprovada. Isso é feito através do chamado “Atestado de Exclusividade”, que deve ser emitido pelo fornecedor de acordo com as diretrizes de comprovação previstas.

2 – Contratação no setor artístico​

Nesse caso, é necessário que o artista seja renomado na opinião pública ou consagrado pela crítica especializada. Um exemplo é a contratação de um artista para celebrar algum evento comemorativo da cidade. O artista pode ser conhecido por suas produções artísticas que sejam sobre as tradições da localidade, de modo que o nome escolhido para a data comemorativa representa a localidade e suas tradições.

3 – Serviços técnicos​

Aqui o que vale a técnica específica desejada. Portanto, também contam o aparelhamento, a infraestrutura e a experiência para executá-la, de maneira que a necessidade da expertise possa ser justificada pela qualidade única da técnica e sua aplicação. Alguns exemplos são: estudos técnicos, planejamentos, projetos básicos ou projetos executivos, restauração de obras de arte e de patrimônios públicos, consultoria de auditorias, patrocínio ou defesa de causas judiciais ou administrativas, etc.

4 – Notória Especialização​

A contratação por notória experiência se fundamenta, principalmente, pela consolidação de notoriedade da pessoa física e jurídica na sua área de atuação ao longo do tempo. A notoriedade do serviço ou bem deve tornar evidente que a contratação é, indiscutivelmente, tanto a melhor quanto essencial. Essa notoriedade é comprovada através de documentos que atestem a experiência ao longo dos anos e a apresentação de resultados anteriores da pessoa física ou jurídica que se mostrem efetivos.

Implantação​

Para implantar o sistema é necessário fazer a parametrização do sistema e o processo de solicitação de acesso aos dados do SERE. Para isso, siga os passos do checklist no cartão modelo [IMPLANTAÇÃO].

Normativa LGPD​

Se trata de um termo de responsabilidade pelos dados de uma determinada rede escolar, que precisa ser assinado pelo secretário de educação do município e pelo prefeito. Esse documento permite que possamos usar um "login" fornecido pela Seed para importar dados do SERE.

Abaixo, um modelo de como deve ser preenchido -

Modelo docx. a ser enviado instrucao_normativa_02_2021_lgpd_servidores_2021. CRIE UMA CÓPIA DO ARQUIVO, SALVE NA PASTA DO MUNICÍPIO NO DRIVE E ENVIE PARA SER ASSINADO.

Coleta de informações da rede​

Dados para autorização de Gestores de Rede e Gestores Escolares. Envie a imagem a seguir e a planilha para inserção dos dados à pessoa responsável indicada em contatos anteriores.

Planilha de dados: LEMBRE-SE DE CRIAR UMA CÓPIA DA PLANILHA

Criar calendário​

Solicite o calendário escolar para ser anexado junto ao perfil da rede. Use o calendário para criar os períodos letivos​

Autorizar gestores​

Plano de venda - Revisão 00​

Cada operador de vendas deve fazer no mínimo 3 ligações por turno, seguindo os padrões estabelecidos, buscando sempre o modelo de venda saudável. Tais ligações devem estar pré agendadas no CRM conforme especificado a ser feito semanalmente. Os contatos agendados irão gerar novas demandas que devem ser encaixadas no planejamento semanal não excedendo 5 ligações por dia. Todo o conteúdo das ligações e mensagens trocadas com a rede devem estar registradas no CRM ATLA. O objetivo das ligações é prospectar clientes e agendar demonstrações. O objetivo das demonstrações é vender funcionalidades específicas para a dor do cliente.

Formulário para primeira ligação​

Card no Trello para controle semanal das ligações​

Roteiro para LIGAÇÃO de PROSPECÇÃO

Toda sexta-feira, no ultimo horário do dia, deve-se observar todo o material de vendas para eventuais ajustes; entretanto deve-se atualizar o CRM a cada ação de venda executada.